OPTEX RECRUIT 2019 BRAIN

EPISODE | 頭よりも肌で感じた、欧州のニーズ。

“オランダにおける自動ドアセンサ事業を軌道に乗せる”。木田は大きなミッションを背負い、自ら子会社へと駐在を望む。立ちはだかる言葉と心の壁。それでも、ひたすら現地の感覚を信じる誠実な対応は、やがて成功をもたらすことになった。 つづきを読む

誰かが行かないと、事業が動かない!

世界の自動ドアセンサ市場において、欧州市場が世界に与える影響は大きい。欧州でのさらなるシェア拡大が必要だと判断した木田は、オランダの子会社へ自ら駐在を希望した。木田の任務は、オランダの社員と協力して、営業活動、市場ニーズの収集、新製品開発を進めることだ。長年、米国・欧州の営業活動に携わってきた経験もある。自信はあった。しかし出向先は、2008年に子会社化するまで別の会社であったため、現地社員にとって木田はいわば「他人」。日本から来た木田を簡単には受け入れなかった。

最初の任務は、まず信頼関係を築くこと。

言葉の壁もさることながら、国民性の違いもある。オランダ人はYESとNOをハッキリさせることが多いため、当初はあいまいな返事で困惑させたこともあった。木田の意見はほとんど否定され、口論の毎日。半年間は、事務所の鍵さえ持たせてもらえなかった。木田にとって最初の任務は、信頼関係を築くことだった。まずは母国語であるオランダ語を学ぶために語学学校へ通ったが、言葉だけで心が通うとは考えていない。木田はまっすぐに、根気強く、真摯な態度で彼らと向き合うことを貫いた。チームワークが整うまで2年の時間が必要だった。

答えは現地に!欧州で得た揺るぎない信念。

ある時期、欧州では自動ドアセンサの安全に関する新規格が検討されていた。制定されれば、規格を満たさない製品は販売できない。しかし、制定の時期は不明だった。現地社員は、「すぐに規格は制定される。新製品の開発を進めるべき」という感覚である一方、本社は「制定まで待つべきだ」と意見は対立。しかし木田は迷うことなく「答えは現地社員が持っている」と信じて開発を推進。その判断は正しく、今では欧州の主力製品となっている。正確な情報を見極めるには、現地社員と本音で話し込める関係づくりが不可欠。その信念は、帰国後も木田の大きな財産となっている。

BRAIN* 15│エントランス事業部 事業戦略部│木田 匡哉(1995年入社)

エピソードを振り返って…。

海外で育まれた、「絶対的な現場感覚」。

オランダへ駐在した当初は、「木田が解決してくれる」と現地社員から期待されていたのだと思います。でも実際には、彼らの期待に応えられていなかったのでしょうね。1年程経った頃、「お前の価値は何だ?」と聞かれました。言葉に詰まり答えられなかった悔しさは、今でも覚えています。それでも事業を動かすためには、現地社員の協力が必須でしたので、彼らと信頼関係を築くために、積極的に関わるように心がけました。特に大切にしたのは、フランクなコミュニケーションができるランチタイムです。ただ、彼らは毎日パンとチーズを食べ続ける上に、チーズにクセがあるので最初は辛かったのが本音でした(笑)。結果としては、その努力が実り、開発を進め た製品は、現在の自動ドアセンサ部門における海外売上の約40%を占めるまでに成長しました!日本に帰った今も彼らと仕事をしていますが、駐在する前より彼らの考えを理解できるようになりました。「オランダに行って良かったな」と心から思いますね。もちろん、今も現地の声は大切にしています。

今、こんな目標に向かっています。

オランダで得たチカラで世界へ発進!

オランダでの仕事は一段落しましたが、次の目標は新興国も含めた全世界にシェアを広げることです。特に海外の場合は、日本から気軽にアフターサービスへ行くことができません。製品がよくても、メーカーからのサポートが不十分であれば採用していただけないのが海外営業の難しさですね。そのため、現地で働く社員との連携も、さらに進めていかなければなりません。自動ドアセンサの業界 で、オプテックスを世界のトップメーカーにするためには、まだまだやるべきことがたくさんあります。ひとつひとつの壁を着実に乗り越えていけるよう力を尽くしていきたいですね。

木田が感じた業界の魅力。

フランクで温かい人が多い。

個人的に感じることですが、なぜかこの業界は、誠実で優しい方が多いんですよ。それも、国内だけかと思ったら、ヨーロッパでもアメリカでも人柄の良いお客様が多いですね。打ち合わせも、非常に和やかな雰囲気で進みます。まあ、和やかに話した結果、「買わない」と言われることもありますが…。フランクで温かい人の良さは、この業界の魅力のひとつだと思います。

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